駅前不動産屋 今日も回りは敵だらけ
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名も無い小さな駅前不動産屋が
強力な大手不動産屋と
地主系地元業者のひしめく中
ナントカ生き残ってます。

ハウスショップのホームページ

2018年 7月
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7月 23日 (月) 今は未体験の世界の入り口に差....
7月 22日 (日) いつも誰かに見られてる・・怖い
7月 21日 (土) 利益が同じ方向を向くから仲間....
7月 20日 (金) イメージは波に揺られるサバニ
7月 19日 (木) 家庭の不健全さは社会を不安定....
7月 18日 (水) 有難いのは苦境
7月 17日 (火) 時代が大きく変化する時 経験....
7月 16日 (月) 喜びも悲しみも一瞬
7月 15日 (日) 他人の気持にビクビクしながら....
7月 14日 (土) 本当のワルは上から目線


 

 7月 10日 (火)
 顧客の数だけ交渉方法があります
お客様との交渉は 
 
否定から入るのか? 
 
肯定から入るのか? 
 
悩ましい所ですよね。 
 
この表現はイマイチ適切ではありませんね。 
 
お客様との話の時に 
 
負の面を最初に語るのか? 
 
あるいはその部分は隠して良い事から話すのか? 
 
って事です。 
 
いずれも大きな弊害がありますよね。 
 
悪い話しからガンガンすれば 
 
誤解によるトラブルは防げますが 
 
しかしお客様からすれば 
 
悪い話しばかりされては 
 
営業マンは自分の仕事をやる気が無い 
 
そんな風に勘違いするはずです。 
 
例えば 
 
お客様が 
 
自宅を売りたいと相談したら 
 
売るためにはまず測量をしなければならないとか 
 
地盤の調査を先にしなければならないとか 
 
あるいは希望の値段では売れない可能性が高いとか 
 
また 
 
調査に費用がかかるために専任媒介が必要だとか 
 
出鼻で 
 
そんな話しばかり洪水のように聞かされては 
 
例えそれが正しくても 
 
お客様はウンザリして 
 
他の業者に当たろう 
 
って話しになるはずです。 
 
また逆に 
 
そんな話しは全くせずに 
 
耳障りの良い話しばかりしては 
 
実際に問題が顕在化した時に 
 
“何で最初に言ってくれなかったの?” 
 
って事で信頼を失います。 
 
どっちの道も問題があるとすれば 
 
正しい選択は? 
 
結論から言えばどっちもダメです。 
 
一見悪い話しばかりすれば誠実 
 
そんな風に感じますが 
 
悪い話しばかりすると言う事は 
 
良い面が見えてない 
 
って事です。 
 
つまり 
 
不動産は人間と同じで 
 
悪い面もあれば良い面もある 
 
にも関わらず 
 
悪い面ばかりに目が行っても 
 
それは意識が足りないって事です。 
 
営業としては失格です。 
 
では媒介欲しさにお世辞たらたらは? 
 
こっちはもっとダメですね。 
 
お世辞を連発するって事は 
 
お客様をナメてるって事です。 
 
今時お世辞で通用する顧客はほとんどいません。 
 
ですから 
 
悪い話しをせずに 
 
耳障りの良い話しばかりしては 
 
最後は自分の信頼だけでなく 
 
会社の信頼まで失います。 
 
ではどうすれば良いんでしょうね? 
 
結論から言えば 
 
良い話しからするか 
 
悪い話しからするか 
 
なんて決まった形はありません。 
 
交渉事は不動産に限らず 
 
外交から車のセールスまで 
 
全てに共通した勝利を勝ち取る原則があります。 
 
それは相手を理解して 
 
言葉を選ぶって事です。 
 
今回の話しで言えば 
 
相手によって 
 
悪い話しは後回しにする事もあれば 
 
逆に 
 
悪い話しからガンガン入る 
 
こんなケースもあります。 
 
悪い話しを後回しにする相手は 
 
言葉よりイメージで物事を捉える人です。 
 
そんなタイプの人には 
 
まず自分の話しを聞いてくれる環境作り 
 
これから入らなければ成りません。 
 
つまり相手に好印象を与えて受け入れて貰う 
 
これが大切な訳です。 
 
ですから 
 
最初から悪い話しばかりしては 
 
サヨナラ 
 
って事になるのです。 
 
また逆に 
 
理解力の高い人は 
 
冷静に物事を判断しますから 
 
無駄なお世辞だとか過剰にへりくだった態度とか 
 
そんな相手には能力の低さを感じ取り 
 
嫌悪感を持つ事が多いのです。 
 
ですから 
 
そんな人に対しては負の側面から入る 
 
これは逆に話しが早く進む事になります。 
 
そんな感じで 
 
交渉事は 
 
相手の数だけやり方がある 
 
そう言っても過言ではありません。 
 
だから 
 
外交の場合は 
 
国の偉い人達は 
 
わざわざ遠くまで行って 
 
お互い顔を合わせて 
 
相手の事を探りながら 
 
交渉する訳です。 
 
にも関わらず不動産屋が 
 
悪い話しをするのに 
 
電話で 
 
直球勝負でガンガン行くと 
 
間違った話しはしてないのに 
 
お客様から縁を切られる 
 
こんな事が起るのです。 
 
私は 
 
交渉事は 
 
なるべく電話では行いません。 
 
昔は 
 
よくお客様の家に出向いて 
 
色々と相手の事を理解しながら 
 
話しを進めました 
 
交渉が終ったら 
 
お寿司を取ってくれた 
 
なんて事も良くありましたね。 
 
そんな話しは 
 
今ではすっかり聞かなくなりましたが 
 
しかし 
 
相変わらず営業は人間相手ですから 
 
まず相手を知る努力 
 
これなくして 
 
成果を上げる事はできない 
 
この事はしっかり理解するべきでしょうね。 
 

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